Miesięcznik BIZNES.meble.pl listopad 2023

58 BIZNES.MEBLE.PL | LISTOPAD 2023 BRANŻA • ANALIZA O trzymałem kiedyś w zarzą- dzanie fabrykę mebli (głównie skrzyniowe klasa premium). To było pierwsze moje konsultingo- we zadanie, gdzie wyzwaniem było uzdrowienie całości przedsiębiorstwa wraz z kreacją produktów i znajdowa- niem rynków. Któregoś dnia mój brat (człowiek zajmujący się automatyką przemysłową na poziomie sterowania i nauczania mikroprocesorów) przy- padkowo zawitał do mnie wraz z wolną godziną. Postanowiłem to wykorzystać i wysłałem go na halę w celu poszu- kania tematów do zautomatyzowania. Po ok. 10-15 minutach słyszę bieg po schodach (biuro miałem na piętrze) i dochodzący krzyk z klatki schodowej: „Wiechu, spier…aj!, spier…aj szybko!”. Brat wpada zdyszany do biura i na moje lekko przerażone pytanie: „Co ta- kiego się stało?” odpowiada: „Wiechu, spier….j z tej branży, przecież tu nie ma żadnej marży. A ludzie stojący przy ma- szynach to normalni, często zdrowo my- ślący ludzie. Oni za te pieniądze, któ- re otrzymują, za chwilę odejdą z pracy, a drugich takich o zbliżonych kwalifika- cjach na ich miejsce nie dostaniesz”. 10-minutowa analiza z jakże trafną diagnozą. Możliwa, bo człowiek był cał- kowicie z zewnątrz i nie był przesiąknię- ty branżowymi paranojami. Dlatego naj- wyższy czas otrząsnąć się i zacząć coś zmieniać, kontynuując zagadnienia na poziomie dramatu. DRAMAT 11: GDZIE TU JEST ZYSK? – PRODUKT Kiedyś kupcom jednej z sieci han- dlowych zaprezentowałem grupę me- bli z tego samego segmentu. Poprosiłem ich o określenie cen detalicznych, jakie chcieliby podać w swojej ofercie. Okaza- ło się, że najwyższą cenę założyli dla naj- tańszego produkcyjnie mebla. Jak łatwo się domyśleć miał to coś. Pamiętaj: cena mebla nie jest wyni- kiem analizy kosztowej, ale tylko i wy- łącznie wartością, jaką Klient jest gotów za niego zapłacić. Pomijam marketingowe techniki po- zytywnego postrzegania cen. Jest tego bez liku łącznie z „rosyjskim frontem”, czyli techniką mniejszego zła polegają- cą na przedstawieniu drugiej stronie do wyboru opcji niekorzystnej oraz dru- giej, jeszcze bardziej niekorzystnej. Na- zwa techniki pochodzi z czasów drugiej wojny światowej, kiedy to żołnierze nie- mieccy, którzy mieli zostać skierowani na front, prosili o każdy front, byle nie rosyjski. Dlaczego wspominam o tej właśnie technice? Robię to z tego powodu, że często cała nasza oferta nie jest wystar- czająco dobra i zaczynamy szukać na siłę lepszego w ogólnie złym. WYRÓŻNIKI, o których piszę w każ- dym artykule to jedyna metoda obrony ceny. Często wystarczą drobne, ale konse- kwentnie i wyraźnie wskazane wyróżniki odporne na bezpośrednie porównanie. W innej prezentacji dla sieci zachod- niej przedstawiłem całkowicie nowy pro- dukt. Nie wiedzieli, jak się zachować i jak podejść do jego ceny. Sprzedawałem go wszystkim bez problemu, praktycznie bez negocjacji ceny i wierzcie mi na kosmicz- nej marży. Cieszyli się, że mają coś innego, coś czego nie mają inni. Niestety, konsu- menci ocenili mebel inaczej. Jego rotacja nie jest duża, ale żyje i co ważne zarabia. Nowy produkt pomimo wielkiej wiary w jego sukces może zawieść nasze ocze- kiwania. Nawet poprawnie przeprowa- dzony benchmark może zawierać błędy wynikające z ciągłej zmiany zachowań konsumenckich. Zawsze potrzebna jest szersza perspektywa: obserwacja i ana- liza trendów, ale przede wszystkim test konsumencki. DRAMAT 12: GDZIE TU JEST ZYSK? – KOSZTY Produkt to jedno, uwarunkowania kosztowe to drugie. Szybko rosną wy- nagrodzenia, koszty energii i materia- łów, popyt na meble został ograniczony, a rentowność w walce o klienta maleje. Dodatkowo meblarzom nie sprzyja pol- skie prawodawstwo. …czyli moje meblowe paranoje, cz. 2 Dzisiaj ZERO TEORII – wszystkie opisane sytuacje mają swoją firmę, imię i nazwisko. TEKST: WIESŁAW KALINOWSKI Mgr. inż. kierunku Procesy, Maszyny i Systemy Produkcyjne. Ponad 20 lat w branży meblarskiej. Był m.in. dyrektorem handlowym Bydgoskich Mebli w czasach Schiedera, członkiem Zarządu Jarocińskich Mebli, Dyrektorem Zarządzającym KMK – Kolekcja Mebli Klose, prezesem jednej z fabryk grupy Kler. Równolegle od 2000 r. zaangażowany w działania consultingowe głównie dla branży meblarskiej, ale również spożywczej i wydawniczej. ORGANIZACYJNE I EKONOMICZNE DRAMATY POLSKIEGO MEBLARSTWA.

RkJQdWJsaXNoZXIy ODEyNDg=