Miesięcznik "BIZNES meble.pl" październik 2018

ANNA GĄSIOROWSKA Autorka jest właścicielką firmy Negocjator Anna Gąsiorowska oraz treneremwindykacyjnym. felieton X GÈsiorowska obğnansach U mowa sprzedaży to umowa dwustronna – jesteśmy skłon- ni sprzedać coś za określoną cenę. Dodajmy, za cenę, za którą druga strona transakcji jest w stanie ten towar kupić. Dla ułatwienia rozliczeń my, sprzedawcy, cenę określa- my z góry. Nie wyobrażam sobie sytu- acji, gdy w sklepie nie ma żadnych cen, a wartość każdego produktu można ne- gocjować. Owszem, jest to moje niespeł- nione marzenie negocjatora, ale bądźmy realistami. I pamiętajmy o przepisach prawa, które nakazują nam oznaczać wystawiony na sprzedaż towar, w tym podając jego cenę. Jak już wspomniałam, warunki umowy sprzedaży, nawet tej najmniejszej, można negocjować. Jed- nak by to miało sens, musimy mieć argu- menty – bez względu na to, którą stroną tej umowy jesteśmy. Jako producenci, wytwórcy, sprze- dawcy ustalając cenę bierzemy pod uwa- gę wiele zmiennych: koszt wytworzenia produktu, w tym koszty pracownicze, koszty magazynowania, transportu, koszty lokalowe, a także koszty podat- kowe, marketingowe i wreszcie nasz spodziewany zysk ze sprzedaży. Ja jako klient, też bym chciała kupować wszyst- ko za przysłowiową złotówkę. Jednak wiem, że przedsiębiorca nie może zejść z ceną poniżej pewnego poziomu. Na pytania o „rabat” czy „zniżkę” na moje szkolenia, zawsze proszę, by pytający przekonał mnie, że warto mu go udzie- lić. Dawałam też parę razy okazję, by zainteresowani szkoleniami, sami wyne- gocjowali jego cenę – nie stawiałam żad- nych warunków, cen minimalnych. I byli odważni, którzy tę rękawicę podnosili i przystępowali do negocjacji. Zawsze były to osoby, które miały do powiedze- nia dużo więcej, niż: daj pani rabat, bo się nie zapiszę czy mam ciężką sytuację rodzinną lub w firmie, muszę oszczędzać . Zarówno w negocjacjach sprzedażo- wych, cenowych, ale też windykacyjnych czy rodzinnych, musimy mieć argumen- ty. Im bardziej „twarde”, „rzeczowe”, tym lepiej. Zamiast mętnie argumentować, stosować wodolejstwo, lepiej postawić na fakty, na coś, co można udowodnić, po- twierdzić. Nie tylko w oczach rozmówcy będziemy postrzegani jako „konkretni”, ale też będziemy budować swoją pozycję osoby szczerej, dotrzymującej słowa – a to prawdziwy skarb w życiu zawodowym i towarzyskim. Jestem przekonana, że w określonych okolicznościach, po spełnieniu kilku warunków, Państwa polityka cenowa też może uwzględnić propozycję klienta – może to być zakup w ilościach hurto- wych, natychmiastowa płatność, odro- czony czas dostawy produktu czy szansa na dłuższą współpracę. To są właśnie te argumenty, które skłaniają nas do rozwa- żenia propozycji o rabat. Jako klienci musimy pamiętać, że chcąc uzyskać zniżkę, musimy mieć mocne karty. Takimi nie są na przykład: bo pójdę do konkurencji , bo tam jest ta- niej , bo nikt wam tego za tyle nie kupi . Na takie podejście – podchodzące pod szan- taż (a niekiedy nawet pod szantaż emo- cjonalny – jak np. słynna „chora cór- ka”), może być tylko jedna odpowiedź – brzmi ona tak: zapraszamy do konku- rencji . Warto zapytać też, dlaczego skoro u naszych rynkowych rywali jest aż tak dobrze, po co w ogóle klient zaszczycił nas swoją obecnością? Choć tu możemy się spodziewać odpowiedzi, że chce nam dać szansę – Łaskawco, dziękujemy, ale nie skorzystamy . Jestem przekonana, że taki klient nawet nie był u konkurencji, bo możemy wciągnąć go w rozmowę na temat tamtejszych cen. Jeśli będzie czujny, poda nam cenę obniżoną o kil- kanaście procent od naszego towaru, jeśli nie – wystrzeli z kwotą z kosmosu, nierealną. Możemy próbować edukować klientów, ile kosztuje wyprodukowanie mebla, jakie są koszty jego sprzedaży, podatki, choć mocno wątpię, czy cokol- wiek z naszego wywodu do niego dotrze. Nie bójmy się używać brzydkiego sło- wa na „R”, ale miejmy powód, by o niego pytać lub go oferować. d Każdy z nas jest „uczulony” na niektóre słowa. Do takich słów na pewno należą: „rabat” i „zniżka”. I nie mam tu na myśli przemyślanych strategii sprzedażowych, akcji wyprzedażowych czy też działań marketingowych. Mam na myśli klienta, który„wchodząc” do salonu z ulicy, zanim jeszcze dobrze obejrzy produkt, zadaje sakramentalne pytanie: Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo? albo od razu przechodzi do rzeczy, że kupiłby coś, ale pod warunkiem obniżenia ceny… BRZYDKIE S’OWO NA „R” 10 BIZNES meble.pl [ paědziernik 2018